深海小仙的博客

我们是新成立的一家外贸公司，现在从事数码产品方面的外贸。我们有很好的贸易平台，产品的定价也合理。平时收到国外客户的询价的特别多（一个月有收到500封左右的email)，但是成交量极少，该怎么办，急盼回复。

回答：

我们每天都可能在网络上收到很多客户的询盘,必须学会区分实盘还是虚盘。对有意向的客户,在询盘的邮件上，我们都必须认真地回复，回复客人的咨询必须在24小时内及时回复，而不要拖延。使客人感觉到你对他的重视。在回复客人的时候，最重要的是：要用专业的语言，技巧性地回复。我个人认为，所有的客人都是很急于得到报价单，在这时候而我们做为企业来说，不要急于用报价回复，好象能马上就可接到订单一样。往往每个企业都有着几个不同的产品，就是一种产品也有着不同规格的产品。最好是先将企业的情况、企业的特点或特长向客人介绍，并将企业的产品内容介绍给客人，采用婉转的语言询问客人想要具体的产品。客人如是真的买家，他会很关注你对你企业的情况介绍，也就会回复你的信件。你的客人加深了对企业的了解的认识，也就对你产生继续联系的兴趣。反之，如你在第一封回信就报出价格，客人这时只对价格感兴趣而减弱了对企业的其它重要的信息。就象我们在商场买物品一样，总想着货比三家，当看到价格与别家的价格差价大时，往往是扭头就走。当然我们也会从质量的功能方面去看价格，但在电子商务上是不见面的生意。客人就会更注重产品的内涵。有时客人在信中会用上很急的字样，但再急也要双方negotiation。所以，我认为，最重要的是我们的第一封回信。只要能得到客人的第二封回信，我们就可能做成这个客人的生意。
在和客人的沟通方面，我们本身的素质很重要，我认为这第一要有自信，对买家要做到尊重和自信结合。第二是必须要内行。对产品的的质量和技术参数要熟悉。要让客人感到你是可信任的专业人员。第三必须要有耐心，极少有客人能在短时间内可达成订单。大部分的客人都要经过二三个月的时间才能落实订单，因为他们在选择供应商时是十分慎重的，往往要经过相当的复杂的程序才能确认新的供应商。
另外我觉得外国买家之所以没能在报价查询后及时回复或下单，我们必须明白,客人的需求是多源化的，他让你公司报价，并不意味着就不会让别的公司报价，这样外国客人就需要从中做出选择，这段时间就需要我们及时有效的询问或反馈各种比客人需要的产品更新的消息或样品，正所谓“先下手强”，我们只有掌握第一手资料和最新的样品，才能处于上风，从而立于不败之地，客人的回单率和下单率也会相应的提高的！

 要正确对待客户的询价有的只是问问而已,有的是一种意向客户,那意向客户怎么才能留住他呢?在报价上要掌握一定的技巧,这是一场不折不扣的谈判是一种智慧的较量. 好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止.我们在给客户介绍产品时应该先让客户对产品的价值有所了解后，再提到价格。

    1、先价值，后价格

    2、多谈价值，少谈价格。客户对某种产品的需求越是强烈，他对该产品的价格越不重视

    3、调查客户经济实力，有针对性的报价，这个可能通过客户的穿戴来估计，这里我就不用再提了

    4、报价时声音响亮、清晰、干脆，态度坚决不犹豫，让对方感觉到这是最低的价，没有必要讨价还价。

    5、对第一次报价不主动作任何解释说明，原因有两个，第一因为即使你不说，别人还会问，如果你主动说出来了，对方会认为，哦，你就在乎这个啊。

    6、如果与客户进行推销洽谈的不只是我方一家，而是竞争对手较多，注意不能报最低的价，也不能报最高的价。

    7、一般来说，与客户面对而接触时，推销产品一般由高价到低价的顺序效果会很好。

  切记报价一定要维持在合理的范围之内，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。要让客户知道物超所值。能够站住脚的理由也许成本会很低，甚至远远低于你所提高的价格，但这并不重要，只要能够得到对方的认可，这就足够了。

    做外贸急不得的

1.对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户。贸易商和客户之间还有一段谈判的过程

2.有些客户不喜欢讨价还价，有可能他们也会像你一样每天收到很多分得报价，他们会直接找一个价格合适的谈。

总之，要有耐心

1.不是所有的邮件,询价都必须回复,学会区分实盘和虚盘,否则及有可能淹没在邮件的汪洋大海里,浪费时间又得不到相应的效果.

2.把一部分业务转给你的业务员,让他们有重点的跟进.

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